北京望京的一家魅KTV。视觉中国/图

你有多久没去过KTV了？

1995年，来自中国台湾的钱柜落地上海，量贩式KTV在中国大陆掀起流行风潮。KTV的霓虹灯牌占领城市大小商圈，麦霸们不论能力高低都要点一首《死了都要爱》。

这个曾深度嵌入80、90后生活的娱乐产业，在2015年后遭遇滑铁卢，钱柜、万达大歌星、麦乐迪等耳熟能详的品牌接连迎来闭店潮。“KTV9年倒闭7万家”曾在2024年3月登上微博热搜，网友感慨又一滴“时代眼泪”坠落。

然而，传统KTV艰难求生之际，行业新势力悄然崛起。2017年，桔子酒店创始人吴海携原酒店团队逆势入场，投资创立魅KTV。自2018年首店落地北京簋街后，魅KTV借助加盟模式快速扩张。

官网数据显示，过去四年，魅KTV平均2.5天新增一店。目前运营门店687家，筹备门店146家，覆盖全国超130座城市。

2025年，魅KTV开进中国香港，首店位于中环兰桂坊。情人节开幕当天，魅KTV联合创始人兼CEO汤红伟同时宣布了母公司港股上市计划。

KTV起死回生？

酒店老炮跨界创业

吴海做OTA（在线旅游）起家，曾任携程副总裁。在公众印象中，他是个敢言的性情中人。2015年，他因写公开信向总理“吐槽”营商环境问题而出圈，后受邀进中南海座谈。新冠疫情期间，他积极为中小企业发声，再次引发大量关注。

2006年，吴海创办桔子酒店，这是他的第三次创业。那时，经济型酒店风靡市场，桔子酒店靠设计和高品质脱颖而出，多次获得“中国最佳设计师酒店”与“中国最佳精品酒店大奖”。

2017年2月，桔子酒店以36.5亿元的价格被华住（Nasqad：HTHT, 01179.HK）全资收购。仅两个月后，魅KTV成立。

被收购时，桔子酒店以直营为主，门店总数两百多家（含在建）。当时吴海发文，把自己比做桔子酒店的“代孕妈妈”，出于对“真正母亲”投资人的责任，选择被华住收购，字里行间充满不舍与无奈。

获得收购款后，他作为最大的LP（有限合伙人），与昔日老同事、朋友共同成立了一只基金。魅KTV是这只“老同事基金”投资最多的项目，核心管理团队皆出身桔子酒店。魅KTV的总部落脚在吴海的老家江西瑞昌。

KTV看起来并不是一个创业的好选择，行业早已过了最辉煌的时期。前瞻产业研究院报告显示，2015年全国KTV门店数量达12万家的顶峰，随后便急转直下，2016年数量骤降60%。

在刘浩的记忆中，2005-2012年才是KTV的黄金时代。他在苏州赶上了行业余晖的末班车，之后担任星聚会和魅KTV的运营区域总监，现从事KTV行业咨询工作。

他向南方周末记者回忆，2005年苏州仅有2家大型量贩式KTV，需排队、交押金，还有低消。当年苏州人均月收入约1300元，一次KTV消费就得200元。更别提北京的钱柜常有明星现身，对大众吸引力极大。

与此同时，头部品牌的山寨店遍地开花。即便市场供应增多，行业营收仍相当可观。

刘浩2010年入行时，KTV单店月营收过百万元、利润率超50%不成问题。高峰时段，单日现金收入逾十万元，“每两三天就得带着保安去银行存钱”。

2012年，业内黄埔军校a gogo率先喊出上市宣言，其副总经理罗杭公开五年百家门店计划，却也直言，行业投资过热，几年内将会洗牌。

同年，政府部门开始严控“三公消费”，商务宴请、单位团建客群锐减。据《齐鲁晚报》统计，政策实施后，KTV洋酒开瓶率下跌15%。

次年，“千团大战”落下帷幕，价格透明化加剧市场竞争。此后，密室逃脱、剧本杀、手游等新兴娱乐业态出现，分流年轻消费群体，唱K逐渐褪去时尚光环。

“起初，团队内部对跨界创业意见不一。”电话那头，汤红伟语速飞快地对南方周末记者说。他正在赶往机场的路上，准备参加次日上午的武汉马拉松。这是他工作频繁出差中始终坚持的爱好。

汤红伟说，卖掉桔子酒店后，有KTV品牌寻求他们的投资，团队随即对行业头部品牌进行了一番考察，发现“拿连锁酒店的理念来看，KTV其实是门不错的生意”。

原因之一是，KTV单店投资模型相较于酒店更具优势。桔子酒店被收购时，单店投入约1500万-2000万元，回本周期约4年。而他们考察的KTV品牌，单店投资规模仅300万-400万元，一年半左右就能收回投资。

而且，酒店除了钟点房外，一天基本只能售卖一次房间。而KTV包厢以两三小时为一个套餐，理想状况下一天能卖5-6次。同样是售卖空间，KTV相对轻资产，经营效益理论上更好。此外，团队在连锁酒店业积累的开发、设计、供应链等能力，都能复用。

2013年，辽宁大连一家红极一时的好乐迪量贩KTV 。视觉中国/图

效率革命

汤红伟及其团队看中的是新型KTV小店模型，其缩减了面积与房量，取消厨房，以卤味等预制菜替代传统餐饮供应，以此提高包厢周转率。

过去主流KTV品牌大多采用大店模型，多为重资产直营模式，单店投资超千万元，面积1500平方米以上，包厢数量60间起步。

业内普遍认为，唱吧麦颂是小店模式的开创者。该品牌于2014年成立，主打“小快灵”模式，即门店面积小、投资额低、成本回收快、选址灵活。官网信息显示，唱吧麦颂的门店面积在200-500平方米之间，投资额150万元起。

“唱吧麦颂有点像KTV行业的便利店。”魅KTV深港战区运营总监张近对南方周末记者说。2011年，张近大学毕业后进入a gogo成为一名储备干部，那时他便留意到唱吧麦颂的崛起。但在他看来，唱吧麦颂装修简单，缺乏服务，与魅KTV的定位有所不同。

真正和魅KTV相似的是苏州KTV品牌星聚会。其成立于2011年，到2017年底时，累计门店数量超过10家，基本跑通了小店模式。次年4月，魅KTV首店在北京簋街开业。

“小店的‘小’到底是多小？”汤红伟说，团队起初参照酒店经验，认为多5间或10间房对经营没什么影响。首批魅KTV门店里，既有二十多个包厢的，也有四十多个的。到了2019年，他们发现，四十多个包厢的门店经营状况整体不佳。

“包厢数量增多，门店面积增大，不仅造价成本提高，后期运营投入也随之上涨，可除了大型节假日，四十多个包厢的门店业绩与二十多个的几乎无异。”

2020年，魅KTV内部定下新规，新开门店凡包厢超过三十间，需要汤红伟特批。在汤红伟的印象里，他只特批过两家门店，分别位于呼和浩特和西宁，因为当地市场火爆。

在刘浩看来，KTV商业模式未变，都是靠售卖房间与酒水盈利。不过，不同模型在运营成本和盈利平衡点上差异显著。大店运营成本高昂，月营业额或要到50万元才能保本。但对于魅KTV和星聚会，保本可能只需20万元。

轻资产模型也意味着复制相对容易。2019年，KTV新势力们开始加速扩张。

汤红伟记得，大概是在2021年，魅KTV的门店数量超过了桔子酒店出售前的数量，当时没觉得特别激动，但随着门店数量不断攀升，团队的老同志们也会“哇塞”，感慨过去从未想过会管理如此庞大的店面体系。同年，魅KTV获得红杉中国数千万元的A轮投资。

他也做起了曾经讨厌的事，“逢大会必讲价值观”。以前在桔子酒店时，他最烦“价值观这种虚头巴脑的东西”。如今，他深刻体会到只有价值观一致，部门协作才顺畅，企业未来才能走得远。

2024年5月，唱吧麦颂CEO公开表示，全国签约门店数量已达900家。据大众点评数据，唱吧麦颂的人均消费平均比星聚会和魅KTV低10-20元。

星聚会官网显示，截至2024年底，其全国覆盖超120座城市，门店数量超过750家。

谁是加盟商？

汤红伟透露，此前桔子酒店以直营店为主，业绩表现出色，但仍难逃被收购的命运，规模不够大是主要原因之一。因此，在创立魅KTV时，团队果断决定采用加盟模式。

商海浮沉几年后，常乐在2017年转型成为KTV行业投资人。他既参与投资传统KTV大店，也在2021年后参投过星聚会和魅KTV。

常乐是80后，身材高大，常年健身，梳着油头，身着衬衣、西裤。他事业的起点是东南沿海一家KTV的服务员。

他加入星聚会和魅KTV的加盟商区域分组后，发现二者构成有很大不同。星聚会的加盟商来自各行各业，而魅KTV的加盟商大多来自酒店行业，他是其中唯一一个KTV从业者。

“魅KTV单店利润率在35%左右，不同城市存在差异。”张近解释酒店从业者愿意加盟的原因——按照目前魅KTV最少350万元的投资金额计算，投资一家连锁酒店的资金，足以开设5-8家KTV。

不过，这两年酒店生意下滑，加盟商构成也在变化。“其中不乏跨行投资者，如日化企业老板和小型房地产商。”汤红伟说。

常乐表示，收益率相对稳定是吸引他加盟的主要原因。“现在早就不是一夜暴富的时代了，对于手里有点闲钱的中小老板们而言，投资KTV远比购买理财产品更划算。”他透露，其参投的几家魅KTV门店利润率在30%-35%，星聚会也差不多。

两家KTV品牌的加盟政策也大同小异。魅KTV加盟店大小通常为600-800平方米，总体投资预算约为350万-550万元。品牌依据门店流水，向加盟商收取品牌管理费与技术使用费，前两年按6%收取，第三年起调整为8%，每月系统自动扣除。两家品牌也都会向加盟店委派店长，负责门店运营管理。

在新势力的裹挟下，传统KTV大店在夹缝中艰难求生。

“现在传统大店利润率超过20%都算好的，有一半都是在保本线上徘徊。”常乐参投的传统大店也是区域连锁KTV品牌，顶峰时门店数量达二十余家，可在过去四年，数量收缩近一半。

这家KTV包厢数量多达57个，店内装修极具古典韵味，亭子、壁灯、屏风等布置处处彰显出不菲的投入。常乐拍着墙面感慨道，传统大店装修起码得半年以上，“这都是实打实的钢材，好东西就是过了10年都不显旧。”而现在的新型KTV采用模块化装修，工期只需三个月。

拥有规模优势的KTV品牌会获得更低的供应链成本。常乐以KTV常见的喜力啤酒举例，他参投的传统大店，拿货价格比魅KTV和星聚会要贵15%以上。

他打算年底与房东协商，若能少租一半面积，这家大店还能再坚持经营三年。否则，撑不过两年。除非在此期间，能将隔壁两家传统大店熬垮，凭借分流过来的客流，或许还能多维持一段时间。

但这似乎也只是美好的设想。

“现在的大店一旦把业绩做起来，星聚会等品牌马上会在旁边开店。”一位在KTV行业浸润超十年的人士告诉南方周末记者，如此一来，大店业绩被拉低至平均值，便没多少利润可赚了。

此外，他还发现市面上出现了大量翻牌店，即品牌加盟商选择停止加盟，改名经营。“（翻牌店）今年会越来越多，同质化竞争严重”。

短兵相接

传统KTV被“卷飞”后，如今新型KTV也进入厮杀阶段。

在刘浩看来，目前星聚会和魅KTV实力相当，难分伯仲，但优质位置资源有限。“现在就是在抢市场，构建规模壁垒”。

汤红伟解释，魅KTV的目标物业是购物中心，一家购物中心可以招商20家餐饮，但KTV却只引入一家，且租约往往长达8-10年。所以一旦错过合适场地，可能就会错失机会，或者再等5-10年。

两家品牌的竞争激烈程度，已近乎短兵相接。

在深圳罗湖万象城商业区的金丰城大厦，魅KTV开在2楼，星聚会设在3楼。从楼外望去，两家招牌上下叠放，唯一的区别是，魅KTV的招牌更大。

这家魅KTV店长向南方周末记者透露，两家店甚至是在2022年6月的同一天开业。虽然他说话时面色平静，但他对楼上的店内配置及经营情况如数家珍。

在竞速开店的过程中，同一品牌也会出现左右互搏的情况。

广州琶洲岛呈带状分布，东西长约8.5公里，但自东向西就分布着3家魅KTV，其中最近的两家，步行距离仅1.3公里。

其中一家门店店长告诉南方周末记者，三家店的店长会私下沟通，避免恶性竞争，不打无谓的价格战，可扛不住岛上还有一家星聚会。

汤红伟坦言，2024年魅KTV单店客流虽仍有小幅增长，但客单价下滑明显，单店投资回报周期或从两年半延长至三年。一方面受大环境影响，另一方面，品牌内部以及同行门店的加密布局也是重要原因。“2025年，单店收入大概率还将持续下降”。

刘浩也观察到，KTV价格逐年下降，2024年降幅尤为显著，晚上黄金时段3小时的套餐费已跌破200元。

“仅靠简单数字化能力的小店模型，难以支持大规模的持续扩张，KTV企业必须寻找新的增长动能。”汤红伟判断，行业正处于高速发展后的冲刺阶段，预计将在两年内达到顶峰。

2025年，魅KTV的目标是开业门店过1000家，这意味着项目签约数量要到1200家左右。

下沉市场和出海成为新的增长点。

汤红伟此前在行业会议上表示，魅KTV县域市场已有200家门店，占门店总数的30%。

常乐和刘浩都认为，KTV的服务半径只有周边2-3公里，下沉市场多是熟人社会，以口碑传播为主，对品牌没有太大依赖，靠得仍是抢地盘。

张近带队筹建了魅KTV的香港首店。在他看来，相比香港本土连锁品牌，魅KTV无疑在卫生、装修和服务质量层面，都为香港消费者提供了更优质的体验。他还透露，魅KTV越南项目也已签约。

两地市场差异明显，香港的洋酒文化为门店带来了更高的客单价，但比内地高昂数倍的地租和人力成本也为门店经营带来不小挑战。

2025年2月上旬，星聚会董事长翁培民在抖音视频中称，位于日本东京涩谷中央街C位的星聚会海外首店，将在一个半月到两个月内开业。

在深圳罗湖万象城商业区的金丰城大厦，魅KTV开在2楼，星聚会设在3楼。南方周末记者施璇/图

银发族登场

“那种能一击绝杀的护城河，不客气地说我们没有。”汤红伟称，魅KTV的护城河仍然是靠经营与管理叠加。

魅KTV自称为一家科技公司，董事长吴海主要负责技术创新，对内体现为自研后台管理系统、点歌系统等，对外体现为AI修音、评分、MV生成等多样性玩法。

汤红伟举例，魅KTV是业内唯一与美团实现直连的企业，即双方数据实时互通。同时，其也是业内唯一推出反黑单系统的品牌。“这些技术手段能让运营效率提升5%-10%”。

通常情况下，美团商家需借助美团提供的管理工具开店宝进行日常运营，数据更新存在一定延迟。黑单，是指消费场所工作人员通过私自截留款项、酒水或篡改消费记录等方式，不正当牟利。

消费者到店后，魅KTV会通过唱歌评分产生门店排行榜，到达一定分数后能够为演唱者在小程序上生成MV，不过画面与歌曲并不匹配。此外，其还推出了一系列付费道具卡，如一张“AI调音师卡”售价20元。

这些玩法或许增加了唱K的趣味性，然而，它们对消费者的吸引力究竟如何，还难以量化。

从业者们首要面临的挑战或许是消费习惯的变化。

KTV的消费群体覆盖各个年龄阶层，星聚会和魅KTV主要定位年轻消费群体。但常乐发现，从2017年开始，KTV里的银发族与日俱增。

他顺势在其参与经营的传统KTV推出营销活动，以此吸引银发族来填补白天的空房时段。

眼下的一个周五，常乐经营的这家拥有57个包厢的KTV，已开出46间，仅剩几间总统套房无人预订，消费人群大多是银发族。他们只需花费58元，就能在包厢欢唱一下午。

上述广州琶洲的魅KTV店长同时管理着海珠区另一家门店。据他观察，琶洲门店周围写字楼环绕，中老年顾客鲜少光顾，但位于海珠老城区的门店每天都会吸引几拨银发族，以“老姐妹”为主。她们对烟味敏感，有时会开门通风。

前瞻产业研究院报告显示，2021上半年，全国60-70岁年龄段的量贩式KTV用户数相比2019年同期增速为29.6%，订单量增速为24.1%。70-80岁年龄段的老年人对唱歌的热情更加高涨，2021年上半年量贩式KTV订单量、用户数的同比增速甚至达到100%左右。

常乐还发现，新冠疫情后，大众消费变得理性克制。不像过去，KTV是发泄情绪的地方，二次消费很高，顾客往往喝完套餐内的酒水后还会继续购买，非得把一两个人“喝趴下”，才觉得这钱花得值。但现在，大家只是浅尝辄止，达到相聚的目的后，便不再勉强。

在常乐看来，如今的流行歌曲也普遍失去了传唱度，也是影响KTV消费热情的重要因素。

他清楚地记得，花儿乐队的《嘻唰唰》刚发布时，是学生群体的必点曲目。而在几年前，他参与经营的KTV取消了新歌打榜活动。十几年来，歌单里翻来覆去还是周杰伦、陈奕迅等歌手的经典曲目。

“行业不会消失。”汤红伟笃定认为，从熟人社交和精神消费的角度来看，唱K是一种刚需。只不过从业者需要思考，要以何种方式满足新一代年轻人的需求。

他表示，2025年，“魅KTV将迎来技术转折点”，包括推出全国性赛事及在门店推出新的玩法。

（应受访者要求，常乐为化名）

南方周末记者 施璇

责编 冯叶