21世纪经济报道记者张欣 北京报道

“数据显示，近两年专注发力科技金融领域的银行，其贷款增速普遍达到对公整体贷款增速的2至3倍，部分银行的科技金融增量甚至占到其整体对公贷款年增量的三分之二之多。” 近日，波士顿咨询（以下简称 “BCG”）在媒体交流会中如是表示。

当下，科技金融作为金融业“五篇大文章”之一，已成为当前商业银行至关重要的战略议题。然而银行在拓展科技金融对公贷款业务时，也面临着诸多挑战，如何破局成为摆在商业银行面前的关键问题，BCG相关研究人士在交流会上给出了一系列见解与策略。

BCG 董事总经理、全球资深合伙人何大勇表示，在聚焦新质生产力领域时，可大致划分为大能源、大汽车、大材料、大装备、大医疗和大电子这六大产业。这些产业内汇聚了大量优质企业，它们在未来 5-10 年，不仅将成为中国经济增长的核心驱动力，也极有可能成为全球经济增长的重要力量。对于商业银行而言，这些优质企业所蕴含的经营机遇极为丰富，围绕这六大产业展开业务布局，商业银行在未来 5-10 年大有可为。

BCG 同时指出，深耕科技金融客群的重要性非同以往，但其经营难度也显著提升。当前环境面临多重挑战：一是同业竞争高度激烈、息差已缩窄至历史低点；二是优质客户要求高，价格和额度条款之外越发注重体验；三是行业变化快、技术革新快、周期波动快，风险与机遇并存。因此，当下的科技金融对银行的洞察力和执行力都提出了更高要求。为把握科技金融的巨大机遇，银行亟需重塑自身体系，构建更加行研为本、精细专业、数据驱动、自上而下的经营体系。

科技金融业务落地困境及组织激励措施

BCG 合伙人兼副董事孙蔚进一步表示，银行做科技金融的风控能力要有根本改变，最核心的问题是评估标准要从做信贷的强抵押、强担保的债向思维转变为看企业成长性的股权思维，即要从静态的财务指标转为关注动态的、能够体现业务经营能力的关键竞争力指标。

值得注意的是，孙蔚还指出，在银行落地科技金融的过程中，常常出现这样的情况：尽管在风控方面制定了诸多政策，名单下发也十分精准，但最终效果却不尽如人意。其中一个关键的制约因素在于一线执行环节动力不足、激励较弱。

从她观测来看，长期以来，银行传统业务主要聚焦于城投和房地产业务，这些业务操作相对标准化，单笔金额大，且城投业务基于政府信用，风险判断相对简单，客户经理无需深入学习大量新的行业知识，投入产出比高。然而，科技企业业务与之不同，每单业务金额通常较小，且多需求交易银行产品，操作流程比流贷和普通贷款更为复杂。此外，客户经理在与风控部门沟通协调时也面临诸多挑战，例如城投业务标准清晰，一个月左右就能获批，而科技企业业务不仅金额小，还可能需要与风控部门反复沟通长达三个月，使得客户经理精疲力竭。因此前线客户经理对开展科技金融业务的积极性普遍不高。

为解决这一问题，孙蔚认为银行需要从组织调整和升级入手，实施差异化激励措施。一方面，要改变组织队形，根据不同赛道、不同规模的客户特点，匹配具备相应能力的服务团队，对客户和队形进行分层管理。不能期望所有客户经理都能迅速理解复杂的行业知识，也不应让经验不足的新客户经理去服务大型头部企业。另一方面，对于拓展难度高、门槛高的行业客户，要给予更强的激励。例如，对于成功服务此类客户的客户经理，其收入可以乘以两到三倍的系数，以此激发客户经理主动去做 “更小更难” 的业务，提升他们开展科技金融业务的积极性和主动性。

低利率时代下，银行科技金融信贷投放的应对策略

当前，政策鼓励服务实体经济、压降贷款利率，从央行数据来看，去年 12 月新发放企业贷款加权平均利率 3.43%、全年银行业息差1.53%，在低利率时代推动科技金融信贷投放时，银行有何应对策略？

对此，BCG 董事总经理、全球资深合伙人何大勇表示，看待该问题需从整体出发，银行业利差1.53% 左右是关键线，过低将影响银行盈利能力，进而影响资本金补充和实体经济支持。如中国香港地区、中国台湾地区等部分地区利差更低，银行常通过一些手段提升盈利能力。常见的手段包括金融市场投资，如拉长债券久期实现资金资产错配；国际化经营，像日本三大银行国际化营收超过本土营收，通过在高利差地区开展业务弥补国内低利差；增加中间业务收入，如交易银行业务能贡献较高的非息收入，虽银保费佣金等部分中间业务收入有所下降，但可通过规模提升维持财富管理增收。此外，银行在负债成本方面也有优化空间，如通过保险产品置换、中小企业支付结算、无贷户经营、长尾客户管理等获取低成本负债，同时在增效方面也大有可为，可通过提升工作效率为银行创造效益。

此外，从房地产、城投转向科技企业的信贷投放是一种纯信贷结构调整，银行在信贷业务上有何应对方法？对此，孙蔚回应称，科技金融内涵丰富，贷款只是对公产品之一，息差受信贷价格和负债端存款影响。贷款端价格短期内趋势难改，一方面整体利率有下行趋势，另一方面普惠及对重点产业支持要求下价格不宜过高。银行平均价格由客户价格加总而成，可从两个方面入手，一是优化客户结构，多做有定价能力的客户，减少亏损客户，通过提供增值服务、投行服务等创造中收，避免利差亏损；二是调整贷款期限，从短期流贷转向更长期限的项目贷以获取更高价格，同时在风险可控范围内适度客群下沉，提升风控能力。此外，还可增加影响中收收入提升的产品，提高整体收入。

何大勇补充强调，价差导致信贷结构调整，可通过向中小规模企业倾斜、拉长贷款期限、从流贷转向交易银行产品并进行二级转让等方式获取价差，同时拓展对同一客户的服务。在当前价差情况下，风险管控格外重要，1.53%的息差下风险容忍度极低，银行需选好、选准客户，确保风险可控。在他看来，营销策略和风控策略至关重要，银行需对大量客群制定风险评估标准、尽调模板和贷后监控指标，从以城投和房地产为主转型服务新客户，银行风险管理能力面临重大升级，避免在风险上出现重大失误。

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